El caso de Eduardo Cárdenas Santamaría

Eduardo lleva 12 años en Japón y habla japonés de manera fluida. Comenzó yendo a las Ferias, luego se radicó allí y hoy tiene 43 empleados en sus dos líneas de negocio: flores preservadas (tecnología desarrollada en Colombia por la Universidad Nacional, de aspecto más natural y más duraderas que las flores secas) y jugos y helados de frutas colombianas. Ha vivido y ha servido como ejemplo de las características y maneras de negociar de los japoneses.

En el tema de lo institucional y del amor por el diseño de aquellos él es extraordinario aprovechador de ambas características: ha construido, con ayuda de la embajada colombiana el concurso nacional de diseño de flores preservadas (la influencia de un embajador es alta en Japón ya que es tratado a nivel de Ministro de Estado). Participan los diseñadores de arreglos florales, personas consideradas como verdaderos artistas allí y de los cuales hay miles en todo el país; el ganador recibe el honor, no solo de exponer el premio en la galería de Eduardo Cárdenas, sino que recibe el "Premio Colombia" de manos del Emperador mismo (¡!). Ha logrado así tener quince clientes mayoristas -y también minoristas- que distribuyen sus flores preservadas importadas por todo el país.

En las frutas colombianas, las importa en concentrados y tiene diversos puntos de venta de los jugos y helados que el gusto japonés tradicional acepta. Sus clientes distribuidores le llegan a 1.200 clientes. Pero también ha descubierto que son capaces de arriesgar en nuevos sabores y hoy le compran jugos de lulo, guanábana y más.

Vale la pena comentar algunas de las ventajas de hacer negocios en Japón que el Dr. Cárdenas ha vivido en experiencia propia: en doce años, además de usarlo para el tema de patentes, solamente una vez utilizó un abogado para realizar un contrato; en las demás oportunidades ha sido con la confianza ganada y mantenida. Sus clientes normalmente le pagan de contado; muchas veces le dan la llave a su equipo de distribución o le dejan la puerta abierta durante la noche para que lleve su pedido (¡!). Los bancos cada semana le visitan para ofrecerle créditos al 1.42% anual y asegurarle pagos a un tipo de cambio fijo por cinco años contra una garantía mínima de transacciones. Además, los bancos regularmente hacen un business match en el cual cruzan bases de datos de oferta y demanda de distintos clientes para ayudar a crear nuevos negocios. Resultado: Cárdenas tiene negocios de producción de gomitas con base en las frutas que importa, gracias a ese cruce hecho alguna vez por su banco.